Einer muss die Arbeit machen – Du oder dein Kunde

Mach’s einfach – oder dein Kunde geht. Gutes Marketing räumt vor dem Kunden auf

Stell dir vor, die Arbeit im Marketing wäre ein fester Wert. Sagen wir, sie beträgt 100 Prozent – ganz gleich, wie komplex dein Angebot ist. Diese 100 Prozent müssen gemacht werden. Die Frage ist nur: Wer übernimmt welchen Anteil?

Verteilst du 80 Prozent davon auf den Kunden, zwingst du ihn zu vergleichen, zu interpretieren, zu entscheiden. Das fühlt sich nicht nach Service an – sondern nach Aufwand. Je mehr Arbeit du deinem Kunden überlässt, desto weniger gern wird er sie tun. Und genau hier beginnt die Schwachstelle vieler Marketingstrategien.

Wenn dein Kunde zuerst denken muss, hast du verloren

Du kennst das bestimmt: Du willst etwas kaufen, findest aber keine klare Info, musst dich durch zig Seiten klicken, rätseln, vergleichen. Und plötzlich… hast du keine Lust mehr. Willkommen in der Realität deiner eigenen Zielgruppe, wenn dein Marketing nicht sauber arbeitet.

Denn einer muss die Arbeit machen – du oder dein Kunde. Und im besten Fall bist du derjenige, der vorarbeitet, vorsortiert, erklärt und die Entscheidung so einfach macht, dass sie sich fast wie von selbst trifft.

Marketing ist keine Schatzsuche

Dein Kunde will keine Rätsel lösen. Er will Lösungen. Und zwar schnell. Je mehr Arbeit du ihm abnimmst – gedanklich, sprachlich, gestalterisch – desto besser funktioniert dein Marketing.

Eine Untersuchung des Journal of Marketing Research zeigt: Je höher der sogenannte „Cognitive Load“, also die gedankliche Anstrengung beim Verstehen von Inhalten, desto geringer die Conversion-Rate. Übersetzt heißt das: Je mehr der Kunde nachdenken muss, desto weniger kauft er.

Und jetzt kommt die unbequeme Wahrheit: Viele Unternehmen zwingen ihre Kunden genau dazu. Sie überladen ihre Website mit Infos, packen alle Leistungen auf einen Flyer und erklären nichts wirklich klar. Die Botschaft? Such dir halt selbst raus, was zu dir passt.

Aber genau das ist der Punkt: Wenn dein Kunde selbst rausfinden muss, ob dein Angebot für ihn gedacht ist, machst du es ihm schwer. Und was schwer ist, wird gemieden.

Maßgeschneidert schlägt Massenware

Stell dir vor, du willst dir einen Anzug kaufen. Du kommst in ein Geschäft – und der Verkäufer sagt: „Da drüben sind 20 verschiedene Schnitte, suchen Sie selbst aus, was passt.“ Kein Maßnehmen, keine Beratung, keine Empfehlung. Nur Optionen. Viele. Zu viele.

Ein gutes Marketing macht das anders. Es nimmt Maß, bevor es spricht. Es schaut, wer da ist, und sagt: „Schön, dass Sie da sind. Ich habe hier genau das, was zu Ihnen passt.“

Das ist nicht manipulativ. Das ist Service. Und es zeigt, dass du deine Zielgruppe verstanden hast.

Die Arbeit verlagern – aber richtig

Gutes Marketing verlagert Arbeit. Aber nicht auf den Kunden, sondern vom Kunden weg.

Das bedeutet:

• Du triffst Entscheidungen vorab

• Du filterst Informationen

• Du formulierst klar

• Du präsentierst nur das, was wirklich relevant ist

Kurz: Du machst deinem Kunden die Entscheidung so einfach, dass sie sich anfühlt wie ein Reflex.

Ein schönes Beispiel aus der Vergangenheit liefert die Fast-Food-Industrie. In den 1950ern boomten Burgerläden – aber viele Kunden zögerten, weil die Auswahl zu groß war. Dann kam ein simpler Trick: Nummern. Menü 1, Menü 2, Menü 3. Kein Nachdenken mehr. Nur zeigen und bestellen. Und siehe da – der Umsatz stieg rasant.

Warum „alle auf einmal“ nicht funktioniert

Viele Unternehmen wollen es allen recht machen. Auf einer Seite gibt’s Angebote für Startups, auf der nächsten für Konzerne, dann noch was für den Mittelstand und eine Ecke für private Kunden.

Das ist, als würdest du ein All-Inclusive-Buffet aufbauen und hoffen, dass sich schon jeder irgendwie satt isst. Das Problem: Keiner fühlt sich gemeint. Jeder muss erstmal schauen, ob das Gericht vor ihm überhaupt für ihn gedacht ist. Das frisst Zeit. Und Nerven.

Ich erlebe in meiner Arbeit ständig, dass Kunden versuchen, ihre komplette Firmenstruktur auf einem einzigen Flyer unterzubringen. Oder ihre komplette Dienstleistungspalette auf einer Startseite. Dabei vergessen sie: Nur weil du alles kannst, musst du es nicht alles gleichzeitig zeigen.

Ein klares Angebot wirkt stärker als ein umfassendes.

Der Kunde will geführt werden – nicht googeln

Dein Kunde will keine Doktorarbeit schreiben, um zu verstehen, was du anbietest. Er will abgeholt werden. Und zwar genau da, wo er gerade steht.

Das bedeutet auch: Du brauchst ein tiefes Verständnis für deine Zielgruppe. Du musst wissen, was sie bewegt, was sie sucht, welche Worte sie benutzt, welche Sorgen sie hat. Nur dann kannst du ein Angebot formulieren, das sich nicht wie Werbung anfühlt – sondern wie Hilfe.

Fact: In einer Eye-Tracking-Studie des Nielsen Norman Instituts zeigte sich, dass Nutzer durchschnittlich nach 10 Sekunden entscheiden, ob eine Website „für sie gemacht ist“. In diesen 10 Sekunden lesen sie kaum – sie scannen. Und wenn du in dieser Zeit nicht triffst? Dann bist du raus.

Fazit: Du hast zwei Optionen – du machst die Arbeit oder du verlierst den Kunden

Am Ende ist es ganz einfach:
Wenn du willst, dass dein Kunde weniger denken muss, dann musst du vorher mehr denken.
Wenn du willst, dass dein Kunde weniger filtern muss, dann musst du besser auswählen.
Wenn du willst, dass dein Kunde sich schnell entscheidet, dann musst du ihm die Entscheidung erleichtern.

Ich helfe meinen Kunden genau dabei. Ich entwickle Marketing, das nicht nur schön aussieht – sondern funktioniert. Das nicht überfordert – sondern leitet. Und das nicht den Kunden zur Arbeit zwingt – sondern sie ihm abnimmt.

Wenn du willst, dass dein Marketing wie ein perfekt vorbereiteter Werkzeugkoffer funktioniert – dann lass uns sprechen. Ich sorge dafür, dass dein Kunde nur noch zugreifen muss.